„Technische Möglichkeiten von Industrie 4.0 in neue Geschäftsmodelle überführen“ – zu diesem Thema initiierte das FIR an der RWTH Aachen eine sogenannte Benchmarkingstudie. Gemeinsam mit Partnern aus der Industrie sollte analysiert werden, wie Subscription-Geschäftsmodelle in Unternehmen erfolgreich realisiert werden können und welchen Mehrwert sie sowohl für den Anbieter als auch für dessen Kunden bieten. Mit den Ergebnissen der Studie gibt das FIR produzierenden Unternehmen praxisrelevante Impulse für den Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Business zur Sicherung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit.
Das im März 2019 gestartete Projekt wurde jetzt im Rahmen des 24. Aachener Dienstleistungsforums offiziell abgeschlossen. Beteiligte Konsortialpartner waren: die Plattform-Provider billwerk und MachIQ Software Services SA sowie die Industriepartner Next e.GO SE, Heidelberger Druckmaschinen AG, Körber AG & Medipak Systems, Siemens Healthcare GmbH, SIG International Services GmbH, SMS group GmbH/Paul Wurth sowie die thyssenkrupp AG & thyssenkrupp Industrial Solutions AG.
Zentrales Element des Projekts bildete ein Benchmarking, das auf Basis eines Fragebogens vom FIR entwickelt wurde und Industrieunternehmen adressierte, die bereits Erfahrungen mit der Implementierung von Subscription-Geschäftsmodellen sammeln konnten. Die Kriterien und Schwerpunkte der Umfrage wurden vorab gemeinsam von allen beteiligten Konsortialpartnern festgelegt. Für das Konsortium besonders relevant waren dabei Themen wie die Gestaltung des Subscription-Angebots, die Klärung der Frage nach den passenden Kunden, die Datennutzung sowie der Umgang mit Risiken.
Mit über 100 Rückmeldungen aus dem internationalen Umfeld konnte das FIR maßgebliche Erfolgsfaktoren sowie heute schon erfolgreich in die Praxis umgesetzte Subscription-Geschäftsmodelle identifizieren. Fünf Unternehmen beeindruckten im Benchmarking mit besonders vielversprechenden Ansätzen. Im Rahmen von Vor-Ort-Besuchen erhielten sie die Gelegenheit, dem Konsortium ihre zukunftsweisenden Subscription-Geschäftsmodelle zu präsentieren. Sie wurden auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum mit dem Successful-Practice-Award für ihre heute schon erfolgreich realisierten Lösungen ausgezeichnet. Die Anerkennungen gingen an die Atlas Copco Holding GmbH, die DIEFFENBACHER GmbH Maschinen- und Anlagenbau, die SBB AG, die SKF Group sowie die Wärtsilä Corporation.
Dr. Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR, gab auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum einen Einblick in die ermittelten sechs allgemeingültige Erfolgsprinzipien für Subscription-Modelle:
- die Kenntnis über individuelle, sich ständig ändernde Kundenbedürfnisse,
- der Initialstart mit standardisierten Produkten, die über die Zeit durch Software individualisiert werden,
- Risikobereitschaft als Leistungsversprechen,
- die Zusammenarbeit mit allen Akteuren im Business-Ökosystem,
- die optimale Integration des Kunden in die eigenen Prozesse zur Gewährleistung eines durchgängigen Austauschs
- ein konsequentes Customer-Success-Management, das die Kundenzufriedenheit sowohl nach außen als auch innerhalb des Unternehmens in den Mittelpunkt stellt: Letztendlich ist der Kundenerfolg in einer Subscription immer auch der eigene Erfolg.
Alle Ergebnisse der Studie sind in dem Expert-Paper „Aachener Subscription-Business“ zusammengefasst, das zum kostenlosen Download auf zur Verfügung steht.